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〔一线故事汇​〕深入市场一线 真诚服务客户 创造更大价值——记中国重机“2022年度先进工作者”王强
2023-06-30  来源:综合管理部   [大] [中] [小]

   

  2022年6月,中国重机与孟加拉城市集团签订2×400吨/小时水泥立磨粉磨站项目合同。公司第二事业部项目经理王强与部门领导同事团结协作,凭借企业过硬的专业实力,高效的工作效率,以及良好的市场信誉赢得了业主的信赖,从众多竞争者中脱颖而出,成功实现签约。2022年,王强全年累计实现合同签约生效金额5260万美元,被评为中国重机“2022年度先进工作者”。

全力促成项目“当年签约,当年生效”

  2022年3月,海外疫情尚未消退,王强作好个人防护,赴孟加拉与业主开展技术澄清和商务洽谈工作。

  “该项目建成后将成为孟加拉产量最大的水泥项目,规模比较大,涉及的设备和环节多,一开始业主也心存顾虑,唯恐项目无法按计划实施。我们就与业主开展充分沟通,详细讲解我方提供的技术和设备等方面的优势,并向业主展示我公司在该国已经建成投产的20多个项目成果,帮业主打消顾虑、建立信心”,王强说。针对业主提出的各类技术问题,王强做到第一时间答复,双方的信任在反复沟通中逐渐建立起来。



  经过2个多月不懈努力,技术澄清工作完成,项目进入商务谈判环节。“商务谈判既是沟通过程,又是博弈过程。”面对业主压低报价的要求,王强没有丧失信心。他立足项目实际,与业主开展真诚耐心的沟通,在一次次你来我往的“对峙”中,双方的分歧逐渐消弭,向达成一致慢慢迈进。王强表示,商务谈判就像“拉锯战”,作为项目承包商我们也要设身处地为业主的需求和利益考虑。“有时我们要充当‘咨询公司’的角色,发挥我们的专业特长,根据业主需求帮其筹划项目,为他们提供多种凯发k8国际首页的解决方案。”

  经过王强与业主6、7轮艰苦卓绝的谈判,最终实现合同签约。此后,他又马不停蹄地投入到合同促生效工作中,坚持每周3-4次与业主商务人员商讨具体条款,为了保障公司利益和项目顺利进行,王强坚持底线,做好解释沟通工作,让业主理解并接受相关条款。用时2个多月,王强完成4个信用证和保函的开具,并收到项目预付款,成功实现项目“当年签约,当年生效”。王强谦虚地说:“重机人在孟加拉耕耘20多年,成功实现‘区域滚动’发展,这是与前人孜孜不倦的工作分不开的。我是在领导正确指导和团队同事们的鼎力支持下,完成了既定的工作目标。”

坚守开发一线 不断推进市场开发工作

  在被问及市场开发工作有哪些“秘诀”时,王强对我们说,中国重机在东南亚建材领域市场深耕多年,凭借部门领导和同事们打下的坚实根基,获得了较好的工作基础和行业口碑。疫情期间,国际交流受阻,很多企业将市场开发人员撤回国内。但包括王强在内的中国重机员工,在做好个人防护的基础上,继续奋战在海外市场开发一线。“关键时刻显身手,有人在退,而我们有人在一线,可以及时获取项目信息,快速跟进,就有促成项目的可能。”王强说,“业主十分看重面对面交流。疫情期间,公司孟加拉代表处一直有人驻守,我们坚持每周拜访业主2次以上,积极对接需求,顺畅保持沟通,并陪同业主到现场踏勘,这些工作都为项目签约奠定了良好基础。”



  此外,为协助做好国机重装土耳其区域中心筹备组建工作,王强对该国相关行业市场开了细致的调研工作。他面对面与业主、凯发k8国际首页的合作伙伴、中资企业和海外代理进行深入沟通,以调查问卷的形式详细了解目标市场情况和行业发展趋势,为区域中心成立后的业务发展提供了决策依据。

在海外市场开发一线发挥党员先锋模范作用

  作为党员,王强始终牢记初心使命,保持党员先进性,以实际行动发挥党员的先锋模范作用。王强表示,中国重机坚持“以市场为中心,为客户创造价值”的经营理念,海外市场开发人员要加强理论知识的学习,以党的创新理论武装头脑、指导实践、推动工作;要在激烈变化的外部环境中,保持政治立场,自觉维护国家和企业形象;要扎根一线,张开嘴、迈开腿,多到客户身边去,深入了解客户需求,为客户创造更多价值。

  在实际工作中,王强勤思考、勤实践,分析研判项目信息,加强项目的甄别和选择,瞄准细分市场,重点开展项目开发工作。“我们代表处要起到‘桥头堡’的作用,要快速反应,做好后续服务工作。这样做不但可以让业主满意,从而赢得良好的市场口碑,还可能在回访过程中发现新的项目信息。”

  在王强的积极工作下,2023年中国重机还签订了多个备件供货项目合同,并发展了新客户。

  (综合管理部 任玮)

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